做業務，技巧可以百變，對人的真誠不能變。不管你資深資淺、口條好還是普通、長得好看或者親切，要記得「真誠」是業務員最無敵的武器。

 
前輩都不想接的客人，遇到我馬上成交


 
我是1997年進公司的，這個故事發生在剛入行沒多久的菜鳥時期。以下新臺幣金額，都採用那時候的，幣值換到現在，至少再乘以1.5。
 
有一天，一位看起來20出頭、像普通大學生的「美眉」來公司看車，一進來就問：「你們這裡哪一輛比較貴？」學長、學姐看她的樣子，大多沒當回事，只用手比了比停在裡面的AVALON。


 
美眉望了一眼車子，又冒出第2句驚人之語：「那輛頭款最低要多少？」年輕人看好車不是問題，問題是只想付最低頭款，也就是必須貸款高成數；以她工讀生的模樣，推估月收入2萬已經很了不起，後面跑申請流程，99％會被退件。大家很有默契的把眼光投向我，意思是要我這個比美眉大沒幾歲的菜鳥小妹去服務她，沒有人想走過去帶看，甚至認為她拿型錄，是要帶回家摺裝垃圾的紙盒吧。
 
先說明一下，在和泰汽車引進LEXUS之前，AVALON是TOYOTA體系最高階車款，美國進口的，車體、售價都比CAMRY再高一等，當時差不多130萬起跳，大部分是中高階主管或中小企業老闆在買，所以學長姐有這種反應，也算人之常情。另一方面，反正我也沒客人，想說不如去練練話術，萬一她買不起大車，搞不好聊一聊可以「洗」（業務術語，改變客人心意的意思）她買小車啊。
 
「不好意思，我們這輛車因為單價比較高，還是要一點頭款，不知道妳可以嗎？」簡單招呼後，我直接切入正題，實話實說。
「那……要多少？」美眉問。
 
「至少20萬。」我說。接著跟她講要貸高成數的話，有一些流程要走，會需要財力證明，而且每個月要繳的錢也會有個額度，用意是希望她先有心理準備。



「喔，我沒有錢。」

一般人聽到這裡，大概會覺得她在裝笑維（臺語：裝痟的，胡鬧搞笑的意思），再聊下去才發現劇情超展開：他們家族在新北市經營大型婚宴會館，蠻有名的。由於是家族企業，所以在財務上也共享，像買車的頭款自己付掉以後，後面還貸款的錢全部開公司支票來付，所以她才問「頭款最低要多少」。

她不是特例，家族裡其他幾位阿姨、姑姑、叔叔、大伯……都一樣。買這麼大的車，主要也不是她開，是她爸。只是爸爸因為太忙抽不出時間到處看車，乾脆讓女兒幫自己挑一輛。接下來，差不多報價就成交。她臨走之前看了一眼車裡的地墊，問：「這個多少錢？」這款頂級車比較少人買，而且買車本來就有送一組，幾乎沒有人會加購。

我其實不知道多少錢，但人家既然有意思要買，總不能說再去查，那樣顯得很不專業。想說它的毛比其他國產車配的地墊長，感覺很高貴，所以隨口報了「8,000」，她聽了點點頭，說：「那再多一組。」整個成交過程速度之快、價錢之漂亮，讓看笑話的學長姐跌破眼鏡。

過沒幾天，美眉又來公司找我，學長姐看到，在旁邊紛紛露出偷笑的神情。在汽車業，年輕人很快做決定買了高階車款，隔沒幾天主動跑來，就經驗來說，通常是來退車的。



「你們70萬左右的有什麼？」美眉一看到我就問。
要說退百萬級換中上的，也在情理之中。我一邊介紹，一邊問為什麼想看70萬的。

「回去以後，我才知道我阿北（臺語：阿伯，叔伯的意思）他們都買歐洲進口車，這樣一算就不對啦，我來把錢補到差不多。」
結果不是退車，是加買！一個星期之內對同一個客人連續成交兩輛車，而且都沒講價，超神奇的。

美眉說，她先前也去看過歐洲進口車，但沒有人理她。我們營業所離他們家開的婚宴會館不遠，加上她爸爸認為TOYOTA品質好而且形象低調，可以接受，於是也過來看看。碰到我，聊一聊覺得很舒服，不像別人那麼勢利，就買了。交車那天，她還送我一支星辰錶，和我已經變成姐妹淘。



幾年後，2001年納莉颱風來襲之前，我建議她颱風來用不到車子，不如先開來我們廠裡做保養。沒想到那次風災非常嚴重，新北市幾個區域大淹水，連她家也受影響，而我們保養廠在二樓完全沒事，她和媽媽稱讚我是他們家的福星，一直保持關係到現在。



和他人相處最好的方式：不預設立場

這段要說的是：

一、不要單憑外表下判斷。

每個人的個性不同，看外表就認為這個人有消費力或沒消費力是錯的。每個客人都有他的價值，就算美眉是打工族，我還是很樂意跟她介紹，買不起大的就買小的，這個道理就像做小吃的攤販，一碗2、30元賺點零錢，積少成多照樣一輩子不愁吃穿。我的出發點只是為了跟她開心聊天，當你願意嘗試「單純讓一個陌生人開心」，無形中就打開機會的大門。

二、實戰是最好的老師。

上再多課、做再多角色演練，都比不上客人講出來的話，有時候對方天外飛來好幾筆，會逼得你要想出新的答案來對應。起初不順沒關係，多試幾次就知道那個眉角在哪裡，功力馬上進步好幾成。

三、不要用我們很複雜的腦袋，去想別人很簡單的事情。

講話可以委婉，但不用繞來繞去，例如收入普通的人要買好車，會碰到自備款的問題，我會像前面那樣直接說：「還是要一點頭款，不知道你可以嗎？」報出價錢，馬上會知道可以或不可以，再看怎麼想辦法。有的人不是，開口前揣摩半天，角色模擬了800遍還是不敢講，可是沒講出來，怎麼知道結果？



四、有錢人沒有跟我們想的不一樣，是你想太多！
 
有錢人是人，沒錢人也是人耶，哪有跟誰相處就不一樣。很多人問我怎麼跟高階客戶或者自家的高階長官相處，我的回覆都一樣：你怎麼跟朋友講話，就怎麼跟這些人講。再高階也是人，不是神，要不然他們不用走路，都飛在半空嗎？我從來沒有把他們看得很厲害，你有你的官階，我有我的專長，態度大方自然，就是最好的相處方法。